Quando si tratta di sfruttare l’affiliate marketing per far crescere il tuo business, ci sono molte cose da considerare per costruire un programma efficace. Una delle più importanti è definire il tuo mix di publisher.
Ogni tipologia o “verticale” ha il potenziale di implementare una diversa tattica di marketing e raggiungere un pubblico diversificato. Questo aspetto del canale offre un vantaggio unico, poiché puoi potenzialmente stimolare comportamenti diversi dei consumatori e coinvolgerli in diverse fasi del funnel di conversione.
La flessibilità che offre il canale di affiliazione, insieme alla trasparenza e al rischio finanziario moderato dato dal suo modello di pagamento, lo rendono un’ottima opzione per far crescere il business, acquisire più clienti e coinvolgere la propria base clienti.
Ci sono diversi verticali di publisher, raggruppabili nelle sei fasi tradizionali del funnel di conversione:
- Awareness — blogger, influencer, social media
- Interest — mass media, publisher di ricerca, affiliati TM+
- Consideration — siti di recensione, piattaforme di comparazione, aggregatori
- Intent — loyalty & reward, toolbar, estensioni browser
- Conversion — coupon & cashback, siti di offerte
- Retention — partner tecnologici, retargeting, ottimizzazione del funnel
I publisher elencati in ogni fase del funnel non vogliono essere un elenco esaustivo, ma piuttosto un’illustrazione delle diverse opzioni disponibili.
Awareness
In cima al funnel troviamo i publisher che aiutano ad aumentare la brand awareness, attivare il coinvolgimento dei clienti e generare lead. Includono blogger, influencer e publisher sui social media.
Caratteristiche principali:
- Ampio pubblico: le reti di influencer forniscono accesso immediato a migliaia di influencer di diverse nicchie.
- Misurare il valore degli influencer: gestire l’attività degli influencer tramite una rete permette di tracciare e misurare i KPI delle campagne.
- Impatto sulle decisioni d’acquisto: gli influencer evocano emozioni positive e incoraggiano l’acquisto condividendo opinioni ed esperienze.
- Canali multipli: influencer e blogger usano spesso più piattaforme (TikTok, Instagram, YouTube) per aumentare la brand awareness.
- Adozione in crescita: circa il 75% dei marketer utilizza influencer per le campagne (eMarketer).
Interest
Scendendo nel funnel, troviamo i publisher che influenzano l’intenzione d’acquisto. Includono siti di mass media, publisher SEO e affiliati TM+ — affiliati autorizzati a fare offerte sulle tue keyword brandizzate o non brandizzate per generare traffico di alta qualità e alta intenzione.
Questi tipi di affiliati forniscono portata massiccia e qualità del traffico. È importante tenere presente che di solito viene richiesta una quota fissa per iniziare una campagna con alcuni di questi (es. Mass Media), e il loro team editoriale ha il pieno controllo su ciò che viene pubblicato.
Considerazioni chiave:
- Alto volume di traffico: grande seguito e lettori fedeli.
- Brand equity potenziata: i suggerimenti editoriali portano a un aumento del 31% nell’AOV (2022).
- Portata mirata: i partner di contenuto spesso si specializzano in determinati argomenti.
- Opzioni commissionali flessibili: i brand con budget limitati possono sfruttare pagamenti ibridi.
- Efficienza dei costi: alternativa conveniente al SEM interno tramite modello CPA.
Consideration
Un gradino sotto troviamo i publisher che assistono nella considerazione dell’acquisto. Includono siti di recensioni e comparazione, listicle e aggregatori sub-affiliati.
Considerazioni chiave:
- Aumento del valore dell’ordine: i siti di comparazione e recensione aumentano tipicamente il valore dell’ordine.
- Scoperta del prodotto: ottimi per fornire valore nella fase iniziale di scoperta del prodotto e del brand.
- Fiducia dei clienti: più recensioni e testimonianze positive ha un prodotto, più è probabile che i potenziali clienti lo considerino — specialmente per articoli di alto valore.
Intent
Man mano che scendiamo nel funnel, ci avviciniamo al punto di conversione. Qui lavoriamo tipicamente con publisher di loyalty & reward e affiliati toolbar o estensioni browser.
Le estensioni browser e gli affiliati toolbar sono un ottimo strumento per aiutare i clienti attenti alle offerte a trovare il miglior affare per completare un ordine. È fondamentale utilizzare l’attribuzione intelligente per evitare la cannibalizzazione delle vendite, guidare l’incrementalità e premiare tutti gli affiliati presenti nel clickstream.
Punti chiave:
- Riduzione dell’abbandono del carrello: i clienti citano la ricezione di un coupon come il principale motivatore per completare l’acquisto.
- Appetito per le offerte: con l’alta inflazione post-COVID, più clienti cercano un’offerta quando fanno acquisti.
- Altri modi di coinvolgimento: le estensioni browser offrono modi di coinvolgimento oltre ai coupon — newsletter, alert di calo prezzo, campagne TM+.
Conversion
Questa è probabilmente la fase più facile in cui misurare valore e performance. Qui sfruttiamo tipicamente siti di coupon, cashback e offerte per spingere la conversione al traguardo.
I siti di cashback di solito guidano acquisti ripetuti grazie al loro modello di ricompensa, mentre i siti coupon hanno più probabilità di portare nuovi clienti a AOV più bassi.
Caratteristiche chiave:
- Tasso di conversione più elevato: i modelli di ricompensa spingono i clienti all’acquisto, portando a CVR più alti.
- Opportunità per eventi speciali: i brand possono partecipare a eventi durante tutto l’anno, spesso con offerte speciali.
- Grandi audience fedeli: la categoria dei siti di offerte ha in media 8 milioni di visitatori unici mensili (Awin Global).
- Influenza sulle decisioni d’acquisto: gli affiliati coupon hanno un CVR dell’8% superiore alla media della base di affiliati (Awin Report 2022).
Retention
Superato l’evento di conversione, è il momento di pensare alla fidelizzazione dei clienti. Con la recente comparsa di publisher tecnologici e soluzioni di ottimizzazione del funnel che operano con un modello di pagamento basato sulle performance, il canale di affiliazione può assistere anche con queste tattiche.
Soluzioni che questi strumenti possono fornire:
- Miglioramento delle metriche e-commerce: aumentare traffico, CVR e AOV; ridurre l’abbandono del carrello.
- Bundling automatizzato di prodotti: tecnologia che automatizza il bundling e il cross-selling tramite machine learning.
- Raccomandazioni automatizzate di prodotti: AI che offre prodotti consigliati in base alle preferenze dei clienti.
- Display prospecting e retargeting: banner e annunci su siti di contenuto per riportare i clienti interessati sul tuo sito.
Altri Publisher
Due categorie degne di nota al di fuori della visione a funnel:
Marketplace di benefit per dipendenti (come BenefitHub, Abenity o PerksSpot) e app Buy Now Pay Later (BNPL come Klarna, Affirm o Zip Co). Entrambe possono guidare volumi significativi, aumentare la consapevolezza e spingere le conversioni in modo efficace.
Alcune considerazioni:
- Richiedere sconti semi-esclusivi o esclusivi
- L’onboarding richiede di solito più tempo (media 2-3 settimane)
- Richiedono tipicamente asset e immagini specifici
- Nessun CPA/pagamento minimo richiesto e di solito nessuna quota di onboarding
Conclusione
Storicamente, il canale di affiliazione era visto come un “canale dominato dai coupon”. Sebbene questa percezione si sia evoluta nel corso degli anni, in alcuni casi persiste ancora una connotazione negativa.
Come questo articolo cerca di dimostrare, c’è molto di più nel canale rispetto ai soli siti di coupon. Il canale si è evoluto da un puro framework di acquisizione clienti a uno strumento più ampio di acquisizione-coinvolgimento-fidelizzazione che può integrare il marketing mix completo per qualsiasi brand — se distribuito correttamente.